Marketing Mix y las 4 P’s: un enfoque de marketing integrado

Marketing Mix Cabecera

Conceptos básicos de marketing y fundamentos que toda empresa debería utilizar

Mantenerse por delante del juego del marketing digital puede ser difícil, especialmente en un mundo de tendencias y prácticas en constante evolución. Para mantenerse relevante y prosperar, es importante que las empresas encuentren una estructura en la planificación, ejecución, evaluación y reevaluación de sus estrategias y actividades comerciales. En este artículo nos enfocamos específicamente en el marketing mix.

Todos sabemos que una campaña de marketing sólida no aparece de la nada. Se necesita mucha organización, estrategias y una multitud de consideraciones para crear un plan que realmente agregue valor.

La mayoría de los propietarios y gerentes de negocios han oído hablar del marketing mix o las 4P del marketing. Este tema se cubre en profundidad a través de muchas fuentes, incluido E. Jerome McCarthy, quien desarrolló el concepto, por lo tanto, no repetiremos lo que ya se ha escrito. En lo que queremos centrarnos es en cómo las 4P se integran con las estrategias de marketing digital.




¿Qué es el marketing mix?

El marketing mix es un punto clave en la que se basan la mayoría de las estrategias de marketing y actividades comerciales modernas. Pero, ¿qué es esto? ¿Cuáles son sus componentes? ¿Y por qué se confía tanto en él? 

El concepto de ‘marketing mix’ surgió en la década de 1960 cuando Neil H. Borden , profesor y académico, elaboró ​​el concepto de marketing mix de James Culliton . Culliton describió a los ejecutivos de negocios como “mezcladores de ingredientes”: los ingredientes son diferentes conceptos, aspectos y procedimientos de marketing. 

Sin embargo, ahora se acepta ampliamente que Jerome McCarthy fundó el concepto. Después de todo, fue McCarthy quien ofreció el marketing mix tal como lo conocemos hoy; en forma de “Las 4 P del marketing” en inglés product, place, price & promotion, en español producto, lugar, precio y promoción.

4 p's del Marketing MIx

Las 4 P’s del Marketing Digital

Producto

Esto se refiere a la “cosa” que los usuarios quieren. Esto puede ser físico (tangible) o de servicios (no tangible). Los productos pueden ser cualquier cosa, desde un teclado hasta neumáticos, puenting o seguros para el hogar.

Nosotros como emprendedores estamos en el negocio porque ofrecemos algo de valor que un consumidor desea / necesita. Idealmente, un consumidor tiene una demanda y nuestra empresa tiene la capacidad de suministrar un producto que satisfaga esa demanda. En este caso debemos recordar la curva de oferta y demanda de la escuela secundaria. Esta es la fase uno de la relación y es más crucial al comenzar.

La primera tarea de un especialista en marketing es comprender qué tiene que ofrecer el producto o su propuesta de venta única (PVU). ¿Qué hace que este producto sea valioso para el consumidor?

Sabemos muy bien que el hecho de que tengamos un gran producto / servicio no significa que la gente lo sepa. El marketing es fundamental para ayudar a los usuarios a familiarizarse con nuestra oferta. También es la razón por la que elementos como la promoción ayudan a conectar el producto con el público objetivo.

Producto Marketing Mix

Evitemos el fracaso: debemos enfocarnos en el consumidor primero

Muchas empresas piensan que tienen un gran producto y luego tratan de comercializarlo al público. Sin embargo, no están poniendo al usuario final en primer lugar. No han hecho la pregunta fundamental. ¿La gente necesita / quiere esto?

Es mucho más práctico identificar y satisfacer, en lugar de desarrollar un producto y esperar que se aclare.

Por ejemplo, imaginemos un lugar en el que se cultiva mucho maíz, en una zona que tienen excelentes condiciones agrícolas y por supuesto hay una gran demanda de maíz. En este caso, existe una oportunidad para que los agricultores tengan una vida sostenible debido a la demanda de maíz. Si la gente no comiera / gustara / demandara maíz, entonces la práctica de cultivar maíz sería menos valiosa y obviamente los agricultores se enfocarán en algún otro producto.

Sabemos que este es un ejemplo simple, pero se estima que el 80% de todos los negocios nuevos fracasan, y la principal razón del fracaso es la falta de comprensión de la demanda del usuario final.

Preguntas sobre productos que debemos hacernos

  • ¿Sé lo que exigen los consumidores? ¿Qué quiere el cliente del producto? ¿Qué necesidades satisface?
  • ¿Cuál es mi propuesta de venta única?
    • ¿Qué ventajas ofrece mi producto para satisfacer las necesidades del usuario?
    • ¿Hay funciones que no se incluyen en mi oferta? ¿Hay características que tenga un producto de la competencia que el mio no tenga? ¿Hay características que el consumidor no considera valiosas o por las que vale la pena pagar?
  • ¿Cómo diferenciar mi producto / servicio en comparación con mis competidores?
  • ¿Mi producto tiene nombre? ¿Cómo se llama?
  • ¿Cómo pienso que los consumidores usan mi producto? ¿Lo están usando correctamente? ¿Dónde lo usarán?
  • ¿Cuál es el costo más bajo que puedo cobrar sin dejar de vender lo suficiente para ser rentable? ¿Cuál es el margen de beneficio?

Precio

La fijación de precios es un concepto simple de entender, pero tiene profundas implicaciones psicológicas que las empresas deben adoptar. El precio es lo que el consumidor está dispuesto a pagar por los bienes / servicios que ofrece nuestra empresa.

Las estrategias de precios son un concepto complicado para muchas empresas. Los precios que son demasiado altos empujan a los usuarios a buscar en otra parte. Los precios que son demasiado bajos reducen los márgenes de beneficio. Comprender a nuestro público objetivo y lo que valora será útil para establecer la mejor estrategia de precios para implementar.

Precio Marketing Mix

Costo de oportunidad

Posiblemente gran parte de la respuesta al modelo de precios recae en el usuario y en lo que percibe como valor. Las empresas deben comprender el costo de oportunidad o el sacrificio que hace el consumidor para adquirir sus productos / servicios.

Por ejemplo, tenemos $200 para gastar en anuncios de Facebook que podrían generar clientes potenciales o, podemos usar esos $200 para destinarlos a anuncios de texto de Google. Si gastamos el dinero en anuncios de Google, perdemos la oportunidad que los anuncios de Facebook pueden brindar.

Con el precio y el valor, todo depende de lo que sea más importante para el usuario. ¿Google o Facebook nos proporcionarán los clientes potenciales que necesitamos? ¿Cuál es el más rentable? ¿Qué es más fácil de administrar? ¿Dónde es más probable que esté nuestro público objetivo?

Comparación de precios en línea

Otro factor a considerar son los precios en línea. Los consumidores pueden verificar el precio y comparar ofertas. Los consumidores pueden recopilar más información para determinar el valor de un producto y si vale la pena el sacrificio.

No siempre es práctico mostrar nuestros precios en línea, especialmente si hay muchas variables que podrían afectar el número de ventas finales. Algunos precios son personalizados, basados ​​en las necesidades únicas de cada consumidor. Solo debemos tener en cuenta que los consumidores buscan formas de medir el valor en línea y el precio es una señal rápida para identificarlo. Si los usuarios están investigando precios, nuestra empresa debe resaltar ese valor lo antes posible. ¿Nuestros competidores muestran precios? ¿Cuál es nuestra propuesta de valor en línea (OVP)?

Factores que afectan el precio de los productos:

  • Ofertas y precios competitivos
  • Cuota de mercado
  • Marca y calidad del producto
  • Costos de materiales o insumos
  • Valor del producto percibido por los clientes y precio justo.
Ejemplo: Gastos generales reducidos = Precios más bajos

Con los sitios web de comercio electrónico y los proveedores en línea, se reducen los costos generales (por ejemplo, el costo de una ubicación física). Esto, a su vez, puede reducir los precios de los productos, atraer consumidores potenciales y permitir que su negocio sea más competitivo.

Ejemplo: actualización de precios personalizada en tiempo real

Los sitios web pueden crear opciones de precios personalizadas para los segmentos específicos para los que se comercializan. Por ejemplo, cada país tiene diferentes reglas fiscales, que afectan el precio total. Los proveedores ahora pueden ajustar los precios en tiempo real para atender mejor a los usuarios en ciertas ubicaciones.

Preguntas sobre precios que debemos hacernos

  • ¿He identificado cuál es el valor percibido de mi producto / servicio en relación con el consumidor? ¿Qué considera el cliente que es valioso y que vale el dinero que tanto le costó ganar?
  • ¿Mi mercado objetivo es sensible a los precios? ¿Qué efecto tendrán los cambios de precio en el mercado? ¿Debería subir o bajar el precio?
  • ¿Qué pasa con los cupones, las rebajas, los descuentos, los artículos con precio de liquidación?
  • ¿Son mis precios competitivos? ¿He comparado mi estructura de precios con la de la competencia?

Lugar (Place)

El lugar se refiere a la ubicación donde el consumidor puede acceder a nuestros productos o servicios. ¿Se trata de colocar el producto correcto en el lugar correcto? Tradicionalmente, esto incluye periódicos o tiendas minoristas. Con el marketing digital, hay muchos más canales disponibles para satisfacer las necesidades específicas del usuario. Esto dificulta la colocación de productos porque hay más opciones para la experiencia del consumidor. Los negocios en línea han agregado más complejidades a los “lugares” en el marketing mix. ¿Qué canal de distribución es más probable que se convierta en un cliente potencial o en una venta?

Lugar Marketing Mix

Lugares y relaciones

Las plataformas como las redes sociales, los formularios en línea, los correos electrónicos, etc. han agregado factores de relación, cambiando la forma en que se llevan a cabo los negocios modernos. Por ejemplo, la capacidad de:

  • Responder instantáneamente a los usuarios que hacen preguntas en Facebook
  • Agregar recomendaciones interesantes a través de Quora
  • Responder a reseñas negativas en Yelp

Las empresas pueden interactuar correctamente donde el usuario está más influenciado, aprovechando el poder de la construcción de relaciones en función del lugar donde su clientela está activa.

Lugares y accesibilidad

Internet y los teléfonos inteligentes permiten al consumidor tener un mercado 24 horas al día, 7 días a la semana en su mano, accesible en cualquier momento. Es fundamental que las empresas no solo estén en línea, sino que el público adecuado las encuentre fácilmente en línea.

Ejemplos de lugares en línea incluyen:
  • Sitios web que muestran anuncios interactivos
  • Motores de búsqueda que destacan los anuncios de compras.
  • Resultados de búsqueda de Google
  • Correos electrónicos
  • Canales sociales como Facebook, Instagram o Pinterest

Con tantas vías digitales disponibles para llegar a los usuarios, las empresas pueden personalizar la experiencia. Esto puede estar basado en el comportamiento, la comodidad, la demografía, etc .

Hacer que nuestros productos sean accesibles a los usuarios en el momento y lugar que les resulte más conveniente nos dará una ventaja competitiva. ¿Qué tan seguro estamos de que colocamos el producto correcto en el lugar correcto?

Preguntas que debemos hacernos

  • ¿He investigado dónde busca mi producto mi mercado objetivo?
  • ¿Dónde están buscando activamente los consumidores? ¿En una tienda física? ¿En línea? ¿Ventas directas?
  • ¿Tengo acceso al medio o canal? ¿Tengo experiencia y conocimiento de cómo funcionan estos canales? ¿Puedo optimizar la eficiencia de estos canales de distribución?
  • ¿Dónde están más activos mis competidores? ¿Están utilizando un canal que yo no?

El enfoque de marketing integrado es el mejor

Las empresas deben asegurarse de no poner todos sus huevos en una sola canasta. En otras palabras, no debemos usar solo un canal de marketing digital para distribuir nuestros productos. Si ese canal falla, entonces toda la campaña falla. Debemos asegurarnos de incluir una cantidad diversa de canales para llegar a una audiencia más amplia y obtener más información sobre las interacciones de los usuarios. Es mejor crear un enfoque de marketing integrado.

Promoción

Para muchas empresas, se dedica mucho tiempo y esfuerzo al elemento de promoción de marketing mix. Sin embargo, esto es solo una cuarta parte de la imagen. La promoción no es igual al marketing. Las empresas deben integrar su enfoque de marketing e incluir los cuatro elementos básicos. Así es como nuestro negocio puede hacer crecer nuestra cuota de mercado.

Jim Blythe explica la promoción como

“las comunicaciones de marketing que se utilizan para dar a conocer la oferta a los clientes potenciales y persuadirlos de que la investiguen más a fondo”

En resumen, es el medio que se utiliza para comunicarse / interactuar directamente con el usuario. Esto incluye listados de Google My Business, anuncios patrocinados, publicaciones de Instagram, boletines informativos por correo electrónico y mucho más.

Promoción Marketing Mix

Tecnología y comunicación

Gracias a la tecnología moderna, las empresas tienen más canales que nunca para comunicarse. Las empresas pueden segmentar su audiencia según un dispositivo móvil, navegadores, sistemas operativos y más. Esto permite que la empresa adapte su mensaje a un usuario específico y comunique cómo el producto satisfará sus necesidades. En resumen, los canales de marketing digital están permitiendo un marketing personalizado.

Qué canales usar

Al decidir sobre los canales de distribución, las empresas deben asegurarse de que se ajustan correctamente. La plataforma de comunicación debe ser adecuada para el producto y el consumidor.

Principales canales de distribución en línea:




Preguntas de promoción que debemos hacernos

  • ¿Qué canales potenciales están disponibles para comunicar mi mensaje o distribuir mi producto?
  • ¿Dónde están mis competidores promocionando sus productos o servicios? ¿Dónde están activos que también debería considerar?
  • ¿Cuál es el canal más eficaz para comunicarse? ¿Qué canal es más relevante para el producto y el consumidor?
  • ¿Cómo debería programar mi promoción? Las empresas deben tener en cuenta las vías de acceso las 24 horas, los 7 días de la semana (como las redes sociales), así como la estacionalidad de los productos y planificar el calendario de sus promociones en consecuencia.

Lista de Verificación Marketing Mix

Lista de verificación del Marketing Mix

  1. Identificar el producto o servicio que deseamos analizar. ¿Cuál es la propuesta de venta única (PVU)?
  2. Investigar y comprender a nuestro público objetivo. ¿Quiénes son nuestros clientes potenciales? ¿Qué buscan? ¿Nuestro producto es relevante para sus necesidades?
  3. Investigar y comprender a nuestra competencia. ¿El mercado es muy competitivo o somos pioneros? ¿Qué podemos aprender de otras empresas que compiten en este espacio?
  4. Evaluar los canales (espacio) donde nuestros clientes interactúan con nuestro producto. Comprender los pros y los contras de cada plataforma / lugar.
  5. Poner a prueba nuestro marketing mix. Hacernos preguntas centradas en el cliente:
    • ¿El producto satisface las necesidades del usuario? (Producto)
    • ¿Es correcto el precio? ¿O necesita cambiar? (Precio)
    • ¿Dónde están los consumidores? ¿Están los canales de marketing entregando como se esperaba? (Lugar)
    • ¿Nuestro mensaje de marketing está resonando en el público objetivo? ¿Entienden ellos? ¿Se sienten seguros al realizar una compra? (Promoción)
  6. Revisar nuestros planes de marketing. Ajustar cada uno de los elementos para satisfacer las necesidades del usuario, el mercado y la empresa. Esto requerirá actualizaciones y ajustes constantes. Preguntarnos también “por qué” y “qué pasaría si” para desafiar nuestra estrategia de marketing.

Conclusión

Aquí tenemos las 4 P’s del marketing mix. Desde que se formuló en la década de 1960, cada aspecto de este pequeño acrónimo nos lleva un paso más cerca del éxito. 

¿Cómo? Analizando, y por tanto optimizando, nuestro negocio según cada ‘P’ del marketing mix. De esta manera, podemos asegurarnos de que nuestra estrategia de marketing sea ​​lo más concreta posible, ya que mantiene a nuestros clientes satisfechos y nuestros esfuerzos comerciales fluyen. 

Efectivamente, una estrategia de marketing mix optimizada involucra y retiene a nuestros consumidores, cumple y logra nuestros objetivos y hace evolucionar nuestra marca al máximo.




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